Weiterbildung für Sales Manager: Verkaufskompetenzen stärken mit VR

Das ist nur durch kontinuierliches und sinnvolles Training zu meistern. Besonders die Kontinuität war in analogen Weiterbildungen bisher nur schwer herzustellen. Doch Abhilfe ist in Sicht: Mit Virtual Reality können Weiterbildungen für Sales Manager dann und dort stattfinden, wo sie es brauchen und so oft sie es brauchen. Durch das richtige Sales Training wird das komplizierte Multitasking des Verkaufsgesprächs ein Klacks!

Warum brauchen Sales Manager Weiterbildungen?

Jeden Tag wächst das Wissen unserer Welt. Würde man versuchen alles Wissen in einer Bibliothek unterzubringen, wäre eine ruhige Leseatmosphäre dort wohl kaum möglich. Denn das Gebäude wäre eine ständige Baustelle; ständig bräuchte man neue Anbauten, um Platz für das immer wachsende Wissen der Welt zu schaffen. Glücklicherweise haben wir durch das Internet und moderne Technologien Zugang zu all diesem Wissen. Doch was in der Bibliothek ein Anbau wäre, bedeutet für uns das ständige Lernen, die ständige Weiterbildung, um up-to-date zu bleiben.

Das gilt auch – oder besonders – im Verkauf. Produkte und Dienstleistungen kommen immer wieder neu auf den Markt und wollen mit einer Unmenge neuer Funktionen dem Kunden präsentiert werden. Doch auch das Verhalten der Kunden ändert sich, Vertriebsmethoden werden den Zielen der Firma angepasst, die Wettbewerber verändern sich und plötzlich wird ein neues Gesetz erlassen, das unumgänglich eingehalten werden muss. Und das ist nur ein Ausschnitt der möglichen Veränderungen im Verkauf.

Das Sales Management muss sich nicht nur an diese Veränderungen anpassen, sie soll sie mit antreiben, vorrausschauend handeln und am besten den Umsatz stetig steigen lassen. Beim Wissensanbau aka Weiterbildungen sollten Sales Manager daher immer weit vorne mit dabei sein. Moderne Technologien können dabei helfen, up-to-date zu bleiben, doch auch sie schaffen das nur durch Teamwork.

Dreamteam VR + KI?

VR bietet die Möglichkeit in realistische Szenarien einzutauchen. Das kann Spaß machen, zum Beispiel wenn Sie ein für VR konzipiertes Spiel spielen, und es kann auch aufregend sein, wenn es darum geht einen Vortrag vor einem (virtuellen) Publikum zu halten. Allerdings fehlt herkömmlichen VR-Produkten ein entscheidendes Element: das Feedback. Bei Spielen mag das zu verschmerzen sein, doch bei der Weiterbildung von Sales Managern ist es unerlässlich. Denn ohne Feedback ist auch die Möglichkeit zur Fehlerkorrektur gemindert. Hier kommt KI ins Spiel. Denn spätestens seit dem Launch von ChatGPT ist KI nicht mehr nur Expertinnen und Codern vorbehalten. Durch Natural Language Processing (NLP) und Natural Language Understanding (NLU) hat KI sprechen gelernt – und zum Glück kann sie auch zuhören!

Das eröffnet zwei Möglichkeiten: Auf der einen Seite kann die KI nach dem Training direktes und objektives Feedback geben. Dadurch lernen Sales Manager sich selbst besser einzuschätzen und sie sehen gleichzeitig ihre Fortschritte und Trainingserfolge. Auf der anderen Seite kann KI ihnen schon im Training antworten. Besonders wenn Verkaufsgespräche geübt werden, stellt diese Neuerung einen echten Mehrwert dar. Ob kaufwilliger Bestandskunde oder skeptischer Neukunde – die KI kann alle Rollen einnehmen, sodass Sie im Umgang mit Stress oder Unsicherheit ein echter Meister werden.

Wunschtraum oder Realität? So wird bereits mit VR weitergebildet

Der Versicherungskonzern ERGO begann bereits Anfang 2023 mit dem Programm „VR Sales Training“. Bis zu 500 selbstständige Vertriebsmitarbeitende können sich seitdem mit Hilfe von VR im Bereich Sales weiterbilden. Mark Klein, Chief Digital Officer der ERGO Group AG und Vorsitzender des Vorstands der ERGO Digital Ventures AG, sagte zu dem Thema Metaverse und VR:

„Kein Bereich unseres beruflichen oder privaten Lebens wird davon unberührt bleiben […]. Unsere Teams für Innovationen arbeiten deshalb heute schon daran, Lösungen für die Anwendungsfälle von morgen zu entwickeln, etwa in der Aus- und Weiterbildung […].“

Bisher setzt ERGO jedoch noch auf eine hybride Weiterbildung – die Vertriebsmitarbeitenden üben mit Präsenz-, Online- und VR-Angeboten.

Auch die Wissenschaft ist schon ein alter Hase, wenn es darum geht die Möglichkeiten von VR zu erforschen. Schon 2012 wiesen Broekens et al. einen signifikant positiven Einfluss von VR-Training auf das Verhandlungsgeschick und -wissen nach.

Seitdem KI das Zuhören gelernt hat, setzen moderne Unternehmen wie VR EasySpeech auch auf Natural Language Understanding (NLU). Dadurch können Sales Manager während der Weiterbildung so sprechen, als führten sie ein reales Gespräch mit einem Kunden. Die KI erkennt das Gesagte, reagiert passend und analysiert, sodass das Verhandlungsgeschick stetig wächst. Das realitätsnahe Training erhöht dabei nicht nur den Lernerfolg, sondern auch das Spaß-Level.

Die Vorteile von VR für Sales Manager

Ob im Außendienst, auf der Messe oder in der Filiale, VR lässt Sie in Ihr individuelles und passendes Szenario eintauchen. Perfekt an die Bedürfnisse des Verkaufsteams angepasst bieten VR-Anwendung eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Weiterentwicklung Ihres Sales Teams:

• USP-Training: Die Unique Selling Points (USPs) unterscheiden Ihr Produkt von denen der Konkurrenz. Sie einfach nur herunterzubeten, bringt jedoch weder Ihnen noch Ihren Kunden einen echten Vorteil. Entscheidend ist den passenden USP im richtigen Moment zu nennen. Doch besonders bei Produkten, die häufig wechseln oder sich verändern, kann es sich anfühlen, als müssten Sie ein ganzes Telefonbuch voller USPs auswendig lernen. Nicht so mit VR! Üben Sie die Produktpräsentation und das Verkaufsgespräch in täuschend echten Szenarien. Durch die Sprach-KI und die direkte Auswertung Ihres Trainings werden Sie spielend besser.
• Kundengespräche: VR ermöglicht es Sales Managern, in einer geschützten Umgebung den Umgang mit verschiedenen Kundentypen zu üben. Besonders bei skeptischen oder schwierigen Kunden, aber auch mit einem wichtigen Key Account kann das hilfreich sein. Außerdem kann so sichergestellt werden, dass alle Phasen eines Verkaufsgesprächs, wie Upselling, effektiv durchlaufen werden. Durch Künstliche Intelligenz erhalten Sales Manager schon während der Weiterbildung ein direktes Feedback zur langfristigen Verbesserung.

Die bevorstehende Evolution der Sales-Manager-Weiterbildung

Ein Blick in die Zukunft lässt erahnen, dass die Kombination von Virtual Reality und Künstlicher Intelligenz in der Weiterbildung von Sales Managern noch einige Baustellen hat, aber auch aufregende Entwicklungen bereithält.

Während wir von Google Suchzeiten von einer viertel Sekunde gewöhnt sind, lässt uns Sprach-KI wie ChatGPT derzeit oft noch einige Momente warten. Erst wenn alle Informationen verarbeitet sind, erhalten wir eine Antwort. Diese Wartezeit wird Latenz genannt und tritt auch im VR-Training mit KI noch auf.

Außerdem erkennt die KI noch nicht sicher, wann die Trainierenden einen „Prompt“ bzw. eine Aussage abschließen. Derzeit wird daher häufig mit einem Klick oder einer Enter-Funktion gearbeitet, die der KI anzeigt, dass sie am Zug ist. Je besser die KI trainiert ist und je schneller und besser die Datenverarbeitung wird, desto reibungsloser wird auch das Training mit VR und KI werden.

Besonders viel Potenzial steckt darüber hinaus im Feedback, dass schon jetzt von der KI bereitgestellt wird. In Zukunft soll die Learning Journey an dieser Stelle noch nicht stoppen, sondern erst so richtig los gehen. Anhand des Feedbacks könnte die KI dann einen Tipp oder sogar eine weiterführende Übung bereithalten – individuell und perfekt angepasst.

Auf geht's, Sales Manager: Weiterbildung!

Auch wenn in Zukunft noch einiges mehr möglich sein wird, bietet VR jetzt schon eine ideale Lernumgebung für den Wissenserwerb. Anwendungsbeispiele wie ERGO oder wissenschaftliche Studien zeigen, dass es sich nicht nur um einen spaßigen Zeitvertreib handelt, sondern einen effektiven Nutzen bringt. Sales Manager profitieren von der Kombination aus KI und VR in Weiterbildungen und können ihr Wissen dadurch kontinuierlich erweitern – wie der Anbau der Bibliothek, nur ohne Lärm und Staub.

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