Gesprächskompetenz

Wie steht es bei Ihnen mit der Durchsetzungsstärke?

Können Sie sich gut durchsetzen? Wie geht es Ihnen, wenn Sie in einer bestimmten Situation für Ihre Position eintreten müssen? Fürchten Sie sich insgeheim davor? Oder freuen Sie sich darauf, dass sich wieder mal „richtig was rührt“? Fühlen Sie sich eher schlapp und kraftlos – oder laufen Sie vor den drohenden Auseinandersetzungen gar am liebsten davon.

So steigern Sie Ihre Durchsetzungskraft Schritt für Schritt

Tipp 1: Realistische und erreichbare Ziele anstreben

© C. Schüßler/ Adobe Stock
Wie gut können Sie sich durchsetzen?

Definieren Sie Ihre Ziele – im Job ebenso wie in Ihrem Privatleben. Richten Sie Ihr Arbeiten an diesen Zielen aus. Werden Sie sich klar darüber, was Sie aus welchem Grund erreichen wollen bzw. was genau Ihre Meinung ist und warum.

Im ersten Schritt ist es wichtig sich seine Ziele bewusst zu machen. Was genau möchte ich erreichen – grundsätzlich oder in einer konkreten Situation oder zu einem konkreten Thema.

Viele machen sich ihre Ziele nicht wirklich bewusst und gehen in Gespräche nach dem Motto „schauen wir mal“.

Ziele sind von vornherein zum Scheitern verurteilt, wenn sie nicht realistisch sind. Wenn Sie gerade Ihre Ausbildung beendet haben und direkt das Ziel anstreben, Geschäftsführer zu werden, wird Sie selbst das beste Durchsetzungsvermögen nicht zum Erfolg führen.

Ebenso unrealistisch wäre es zum Beispiel, als Einkäufer eines Kleinbetriebes bei Preisverhandlungen mit einem Zulieferer, den niedrigsten Einkaufspreis aller Zeiten in der Branche erreichen zu wollen. Das Ziel ist unerreichbar hoch gesteckt. Tatsächlich scheitern viele Menschen in ihrem Leben nicht an mangelndem Durchsetzungsvermögen, sondern an den falschen Zielen.

Suchen Sie sich also ein erreichbares, aber anspruchsvolles Ziel. Es sollte weder zu hoch noch zu niedrig gesteckt sein. Sie sollten es als anspruchsvolle Herausforderung empfinden, aber nicht als "Mount Everest".

Bezogen auf unser Beispiel: Das Ziel anzustreben, als Einkäufer die durchschnittlichen Einkaufspreise im nächsten Quartal um zwei Prozent zu senken, ist wesentlich besser, als bei mindestens drei Zulieferern zum Kunden des Monats gewählt zu werden.

Tipp 2: Erfolgschancen abwägen - Widerstände einkalkulieren

Sie können nicht davon ausgehen, dass andere Ihre Position teilen. Rechnen Sie daher realistischer Weise immer mit Widerständen. Bevor Sie in eine schwierige Situation hineingehen, wägen Sie ab, wie groß die Zustimmung sein wird, von wem Sie Widerspruch erwarten und welche Gegenargumente vorgebracht werden könnten.

Tipp 3: Durch vernünftige Argumente überzeugen

Sie haben sich also ein erreichbares Ziel gesteckt - Sie wollen im nächsten Quartal die durchschnittlichen Einkaufspreise um zwei Prozent senken. Nun gilt es, Ihren Chef durch vernünftige Argumente davon zu überzeugen. Zu einem guten Durchsetzungsvermögen gehört eine gut durchdachte Kommunikation. Sie müssen sich im Vorfeld Gedanken darüber machen, welche Argumente einen Sachverhalt am besten unterstützen. Meistens ist es besser, zwei oder drei Hauptargumente gut vorzutragen, als das Gegenüber mit einer Fülle an vielen kleinen Argumenten zu überschütten, die schlecht untermauert sind.

Die Hauptargumente sollten durch Fakten unterstützt werden, die vernünftig und nachvollziehbar sind. Zum Beispiel: "Wir haben letztes Jahr in demselben Quartal unsere Einkaufspreise um 1,6 % gesenkt", und "Ich habe ein Dutzend Zulieferer ausgemacht, bei denen wir durch größere Abnahmemengen Mengenrabatt erhalten können."

So bauen wir uns eine Argumentationskette auf, um uns in unserer Zielsetzung durchzusetzen. Sie beantwortet in logischer Reihenfolge die entscheidenden Fragen: Welches Ziel schlage ich vor? Warum schlage ich dieses Ziel vor? Wie habe ich vor, das Ziel zu erreichen?

Schreiben Sie Gegenargumente vor dem Meeting auf und versuchen Sie sie zu entkräften. Wappnen Sie sich gegen unfaire Angriffe, indem Sie den Angreifer ins Leere laufen lassen, die Diskussion auf später vertagen.

Sagen Sie zum Beispiel auf ein Killer-Argument: „Das haben wir doch schon vor 2 Jahren vergeblich versucht ...“, „Gut, dass sich die Zeiten ändern. Dann wollen wir es noch einmal unter neuen Bedingungen testen.“

Tipp 4: Priorisieren Sie Ihre Argumente

Nachdem Sie sich Ihre Ziele bewusstgemacht haben, überlegen Sie sich bitte einige handfeste Argumente, die dafür sprechen. Wer hier unvorbereitet in die Diskussion geht, bietet zu viele Angriffspunkte. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Der Trick für mehr Durchsetzungsstärke ist hier aber, mögliche Einwände vorweg zu nehmen und wie ein Schachspieler ein paar Züge im Voraus zu denken. Besonders gewiefte Taktiker nutzen das erste (schwächere) Argument gar, um potenzielle Widersacher zu einer erwartbaren Reaktion zu provozieren und sie so in einem bereits argumentativ abgesicherten Falle tappen zu lassen. Ansonsten gilt der klassische Dreiklang: Stärkstes Argument an den Anfang, schwächstes an zweiter Stelle, zweitstärkstes Argument am Schluss. So behalten Sie ein Ass im Ärmel und machen Kritiker mürbe. Besonders überzeugend wirkt das, wenn Sie die ganze Zeit ruhig, gelassen und ausnehmend freundlich bleiben.

Tipp 5: Das richtige Auftreten - Trainieren Sie Ihre Körpersprache

Die wenigsten wissen, wie man in einer Auseinandersetzung mit nonverbalen Signalen überzeugen kann. Dabei ist dies ein besonders wichtiger Aspekt der Überzeugungskunst, der bei richtiger (und dosierter) Anwendung Missverständnisse vermeidet, Vorteile verschafft und Zeit spart. Verkrampfte Schultern, ein unsicherer Gang, fehlender Blickkontakt, fehlendes Lächeln - all das verrät Nervosität und Unsicherheit. Mit dem Image des aufstrebenden Machers ist es dann vorbei. Folgende Gesten dagegen zeigen viel eher Stärke, Macht und hohen Status: Langsame, elegante Bewegungen; unverkrampftes Lächeln; aufrechte, stille Kopfhaltung; kräftige Stimme.

Auch der Blickkontakt ist entscheidend. Anders als erwartet drückt aber nicht derjenige Macht aus, der dem Gegenüber furchtlos und unentwegt in die Augen starrt, sondern derjenige, der nach dem ersten Blickwechsel zuerst wegschaut: Er kann es sich leisten, den anderen zu ignorieren.

Sie haben Ihr Ziel, Sie haben sich ausreichend vorbereitet und Sie wissen, was Sie sagen wollen. Während Sie sich auf dem Weg zum Abteilungsleiter befinden, machen wir uns noch einige Gedanken über Ihr Auftreten - ein Punkt, der häufig unterschätzt wird. Denn die innere Haltung eines Menschen wird unbewusst über viele kleine Signale nach außen übertragen.

Eine unsichere Haltung ist genauso schlecht wie eine allzu sichere. In beiden Fällen wird es schwerer, sich durchzusetzen, da beides keine echte Souveränität signalisiert. Sie sollten dem Abteilungsleiter nicht suggerieren, dass Sie zwar nach außen so tun, aber innerlich von Ihrem Ziel nicht wirklich überzeugt sind.

• Signale für Unsicherheit sind zum Beispiel: Blick auf den Boden, Verlegenheitslächeln, mit dem Kugelschreiber herumspielen, die Hände nervös reiben, sich klein machen, die räumliche Distanz zum Chef groß halten
• Signale für Übersicherheit sind zum Beispiel: anstarren, arroganter Blick, ruckartige Bewegungen, sich größer machen, Kopf und Nase hoch erheben, die räumliche Distanz zum Chef minimieren
• Signale für Souveränität und Selbstsicherheit: häufiger, aber nicht ununterbrochener Blickkontakt, Gesichtsausdruck der Situation angepasst, ruhige und kontrollierte Gesten, aufrechte Haltung, Kopf gerade nach vorne gerichtet, ruhig stehen, Füße ein wenig auseinander, beim Sitzen die Sitzfläche ausfüllen ohne zu wippen, angenehme räumliche Distanz zum Chef halten

Kommt Ihnen Ihr eigenes Auftreten angesichts der beschriebenen Signale als zu unsicher oder übersicher vor? Seien Sie bitte nicht entmutigt. Auch Top-Manager und Führungspersonen arbeiten jahrelang an entsprechenden Techniken und Persönlichkeitsmerkmalen.

Ohnehin macht es wenig Sinn, wenn Sie versuchen, nur die Signale der Unter- oder Übersicherheit abzustellen. Es ist für Ihr Durchsetzungsvermögen wesentlich wichtiger, die innere Haltung zu korrigieren, die dann nach außen durchschlagen wird. Wie Sie das tun können, zeigt der nächste Tipp.

Tipp 6: Den richtigen Ton treffen

Das kennen Sie sicher aus eigener Erfahrung: Für den Gesprächsausgang ist nicht nur die Inhaltsebene entscheidend, die Beziehungsebene, also die zwischenmenschliche Beziehung zwischen zwei oder mehreren Menschen während eines Gesprächs ist oft noch viel wichtiger.

Deshalb ist es wichtig, dass wir durch eine positive innere Haltung die Beziehungsebene für das Gespräch mit Ihrem Abteilungsleiter stärken. Wie funktioniert das?

Betrachten Sie Ihr Gegenüber immer als gleichwertig, auch wenn er oder sie in der Abteilungshierarchie unter oder über Ihnen steht. Lassen Sie die Hierarchie nicht in Ihr Verhalten gegenüber jemandem einfließen. Wer es schafft, Untergebenen wie Vorgesetzten mit Respekt, aber ohne Unterwürfigkeit gegenüberzutreten, wird viel leichter in Gesprächen einen guten Ton treffen.

Das bedeutet in Bezug auf unser Gespräch, dass wir zwar die Weisungsbefugnis unseres Abteilungsleiters respektieren, aber deswegen trotzdem unsere eigene Meinung vertreten. Durchsetzungsvermögen bedeutet, die eigenen Interessen beharrlich zu vertreten - aber ohne egozentrisch zu werden, also gleichzeitig fair auf den anderen einzugehen. Wir sollten uns bemühen, freundlich und respektvoll mit dem Chef zu sprechen, Kritik genauso souverän wie Lob entgegenzunehmen - und auch dem Chef gegenüber Lob und Kritik zu äußern, wo es sinnvoll ist - aber eben auf angemessene Art.

Tipp 7: Aussagen klar und deutlich - Verzichten Sie auf den Konjunktiv

Sprache verrät nicht nur Bewusstsein - sie prägt es auch bei Ihrem Gegenüber und nimmt so subtilen Einfluss darauf, ob Sie sich durchsetzen oder nicht. Formulierungen wie: Ich hätte... Ich würde gerne... Ich könnte auch... Eigentlich... signalisieren durch den Konjunktiv sofort Unsicherheit. Es sind typische Weichmacher und werden fast immer ausgenutzt. Formulieren Sie Ihre Ziele und Wünsche lieber unmissverständlich, klar und präzise - ohne Umschweife. Garniert mit einem Lächeln ist das immer noch höflich, zeigt aber Durchsetzungswillen.

Sie haben sich also bis jetzt ein realistisches Ziel gesetzt, vernünftige Argumente überlegt sowie eine ausgeglichene innere Haltung aufgebaut, die sich in Ihrer Körpersprache und Ihrem Sprechverhalten zeigt. Nun sind Sie bei Ihrem Abteilungsleiter angekommen und setzen sich zum Gespräch zu ihm.

Jetzt gilt es, während des Gesprächs klare, deutliche Aussagen zu überbringen. Schwammige Formulierungen erzeugen Missverständnisse und signalisieren Formulieren Sie kurze Sätze und treffen Sie deutliche Aussagen. Benutzen Sie dabei nicht absichtlich Fremdwörter, um gebildet zu erscheinen, bleiben Sie natürlich. Treffen Sie zunächst eine Aussage und unterstützen Sie diese unmittelbar durch ein Argument, wie zum Beispiel: "Ich möchte mir das Ziel stecken, im nächsten Quartal unsere durchschnittlichen Einkaufspreise um 2 % zu senken. Dass wir im Vorjahr eine Kostensenkung um 1,6 % erreicht haben, zeigt, dass 2 % durchaus realistisch sind." Im ersten Satz treffen wir die Grundaussage, die im zweiten Satz argumentativ gestützt wird.

Die logische Argumentation macht es Ihrem Gegenüber praktisch unmöglich, Ihre Aussage einfach wegzuwischen. Möglicherweise möchte Ihr Abteilungsleiter trotzdem ein anderes Ziel für Sie festlegen, was als Vorgesetzter natürlich auch sein gutes Recht ist. In jedem Fall aber haben Sie Ihre Kompetenz bereits durch Ihr professionelles Auftreten und Argumentieren bewiesen.

Tipp 8: Positive Formulierungen bauen auf

Sie entscheiden durch Ihre Ausdrucksweise, ob Sie Ihren Chef eher auf die Nachteile und negativen Aspekte Ihres Vorschlags aufmerksam machen oder ob Sie die Vorteile klar herausstellen. Das hat durchaus eine entscheidende Wirkung auf die Emotionen des Gegenübers. Versetzen Sie sich bitte bei den nachfolgenden Beispiel-Aussagen in Ihre Chefs und überlegen Sie, welcher Satz der folgenden Satzpaare besser auf Sie wirken würde:

• "Ich weiß nicht, ob eine Kostensenkung von 1,6 % des Vorjahres zu übertreffen ist." oder "Ich werde genau durchkalkulieren, ob die Kostensenkung von 1,6 % des Vorjahres zu übertreffen ist, und Ihnen das Ergebnis mitteilen."
• "Bis zum Ende des nächsten Quartals ist die geplante Kostensenkung keinesfalls zu schaffen.", oder "Bis zum Ende des übernächsten Quartals wäre die geplante Kostensenkung bestimmt zu schaffen."
• "Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass ich mein Quartalsziel erreichen werde." oder "Ich werde mein Bestes geben, um das Quartalsziel zu erreichen."

Positive Aussagen erzeugen positive Emotionen und begünstigen die Zustimmung des Gegenübers. Und genau deshalb ist die Fähigkeit, positiv zu formulieren, ein wichtiges Detail für ein gutes Durchsetzungsvermögen.

Tipp 9: Gut zuhören ist unerlässlich

Ein guter Zuhörer hat in Gesprächen gleich in zweifacher Hinsicht einen Vorteil: Erstens kennt er die Meinungen und Ansichten des Gegenübers und zweitens erzeugt er dadurch, dass er den Gegenüber ausreden lässt und gut zuhört, ein gutes Gesprächsklima.

Die Ansicht des Gegenübers zu kennen, hat verschiedene Vorteile in punkto Durchsetzungsvermögen. So könnte es beispielsweise während des Mitarbeitergespräches mit Ihrem Chef passieren, dass er einen Einwand bringt, wie z. B.: "Ich glaube nicht, dass Sie die Einkaufspreise im nächsten Quartal um mehr als den Vorjahreswert gesenkt bekommen."

Ein guter Zuhörer signalisiert nun zuerst Verständnis. Das heißt nicht, dass Sie in der inhaltlichen Sicht eine Übereinstimmung haben müssen, sondern vielmehr zeigen Sie Verständnis für seine Sicht der Dinge. Darüber hinaus stellt ein guter Zuhörer gezielte Fragen, um die Gründe für den Einwand herauszufinden. Also sagen Sie Ihrem Abteilungsleiter nun: "Ich kann verstehen, dass Sie das Ziel als sehr anspruchsvoll empfinden. Aus welchem Grund glauben Sie, dass ich das Ziel nicht erreichen werde?"

Ihr Abteilungsleiter antwortet: "Wie wollen Sie die durchschnittlichen Einkaufspreise um 0,4 % mehr als im Vorjahr senken, wenn doch die Wirtschaft schlechter geworden ist und unsere Lieferanten weniger Spielraum haben als letztes Jahr?" Und schon haben Sie den entscheidenden Vorteil wieder auf Ihrer Seite, denn durch die durch die Aussage des Chefs gewonnenen Erkenntnisse können Sie den Einwand entkräften.

Tipp 10: Lernen Sie, Nein zu sagen

Die netten, hilfsbereiten Kollegen mag jeder, denn sie machen das eigene (!) Leben leichter. Wer anderen seine Hilfe oder Ideen nur allzu bereitwillig überlässt, zahlt dafür einen hohen Preis: zunehmender Frust, zunehmende Überlastung und abnehmende Achtung. Das Phänomen hat längst einen einschlägigen Namen: Gefälligkeitsfalle. Erst wird man mit Komplimenten umgarnt, dann wird das Verständnis für die Bedürfnisse des Kollegen geweckt, manchmal folgt auch noch sanfter Druck auf die Tränendrüse und ein Appell an Reziprozität, Motto: Damals habe ich dir ja auch... Und Zack schnappt die Falle zu: Aus kleinen Gefälligkeiten hier und da erwächst ein veritabler Nebenjob. Besser: Setzen Sie Grenzen und lernen Sie das Neinsagen. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Was leicht zu haben ist, hat automatisch weniger Wert. Wer sich dagegen vornehm zurückhält, sich rar macht und gelegentlich verweigert, wird häufiger von Bittstellern umringt und geachtet.